山姆鼻祖 Costco 开市客是怎么赚钱的？

—— 从仓储超市到全球零售巨头，揭秘 Costco 盈利模式

Costco 是一家什么公司？

Costco 开市客，一家总部位于美国华盛顿的跨国零售公司，以会员制仓储式超市闻名。成立于 1983 年，Costco 以其优惠的价格和高品质的商品为会员提供广泛的产品选择，包括食品、家居用品、电子产品、汽车和金融服务等。

全球影响力

在全球拥有超过 800 家门店，分布在美国、加拿大、英国、日本、韩国、澳大利亚等地

中国市场发展

2019 年进入中国内地，目前拥有 7 家门店

与 Costco 同类型的超市，还有山姆会员店（Sam's Club）、BJ's Wholesale Club 和麦德龙（Metro）等品牌，通过提供大量商品和优惠价格，与 Costco 一起构成了全球会员制仓储超市的竞争格局。

盈利模式 1：会员制

Costco 要求顾客成为会员才能享受起提供的优惠价格

会员费是 Costco 的重要收入来源，占公司年收入的 2% 以上。Costco 拥有超过 1.14 亿会员，占其净利润的比重高达 71%

极高的客户粘性

会员制鼓励顾客在 Costco 购物，以充分利用他们的会员资格和享受会员福利，这增加了顾客的忠诚度和购物频率

低运营成本

通过会员制，Costco 能够以较低的毛利率销售商品，高性价比又会促使客户在店消费，形成正向反馈

盈利模式 2: 低毛利率高性价比

吸引消费者

Costco 利用 10-15% 的低毛利率，远低于传统零售商的 25%-30%，通过接近成本的商品定价策略吸引大量消费者

增加客流与频率

虽然低毛利压低了单品利润，但其吸引了大量客户流量，消费者购频提升，进一步增加销售总量

提升物有所值感

通过高性价比的市场定位，加强了顾客对 Costco 价值主张的认可，确保了顾客在实惠价格的同时感受到品质保障

盈利模式 3：高效供应链、控制低成本

精简 SKU

Costco 采用少品类大批量采购的方式，SKU 总数约在4000左右，传统超市 SKU 高达 5- 10 万种，这种模式带来了更高的议价能力

自有品牌（Kirkland）

自有品牌占比高，增加了利润空间。Kirkland 品牌被认为是高质量、低价格的代名词，提高了品牌忠诚度和利润率

库存周转快

Costco 的大包装策略减少了物流和库存成本，库存周转期仅为 30-35 天，是沃尔玛的 1.5 倍，保证了低库存成本，并减少了产品积压和折扣压力

盈利模式 4：营销策略

季节性商品和限时促销

Costco 每季度引入新奇商品或高端商品，如家具、奢侈品或季节性食品等。不仅增加了顾客的探索欲望，还通过让顾客期待新品的到来，提高了购物频率和销售额

错觉性稀缺

通过少量库存营造出产品“快卖完”的稀缺感，Costco 成功地加剧了客户的消费冲动，使顾客在购物过程中更易于做出购买决策

盈利模式 5：一站式购物体验

多样化附加服务

Costco 提供包括加油站、药品、眼镜、旅游和健康保险等多种附加服务，不仅满足了会员的多样需求，还形成了新的盈利点并增加了会员的忠诚度

增黏性的高频服务

Costco 加油站凭借低于市场的油价，吸引会员频繁消费，使会员与品牌的连接更紧密，从而提高了会员的忠诚度

在中国，仅在南京设立了加油站服务

盈利模式6：汽车销售计划

Costco 通过汽车销售计划为会员提供新旧车辆的购买服务，会员可以以折扣价格购买汽车，并享受额外的增值服务

这种业务模式不仅为会员提供了实惠便利的购车体验，还进一步增强了Costco 的市场竞争力和会员的忠诚度。

合作广泛

协同超过 3000 家经销商

市场地位

超过 Auto Nation，成为最大汽车零售商

会员优惠

提供折扣购车和增值服务

盈利模式 7：线上与线下融合

Costco 的在线平台自 2001 年 4 月推出以来，已成为美国最受欢迎的在线零售商之一，尤其在疫情期间得到了快速扩张

线上业务虽然毛利率低于传统电商，但与线下门店会员绑定，形成闭环

较为可惜的是，目前在中国配送服务体验交叉，线上与线下融合较于山姆等平台都不存在竞争力

Costco 盈利模式总结

Costco 通过会员费、低毛利率商品销售、高效供应链管理、增值服务和线上线下融合等方式盈利。会员费是其主要收入来源，而高性价比商品和精选 SKU 策略吸引了大量消费者

会员制

提高用户粘性

低毛利率高性价比

吸引大量客流

高效供应链、控制低成本

控制 SKU、成立自有品牌、加快库存周转

营销策略

建立商品稀缺感

一站式购物体验

全方位服务提升用户体验

汽车销售计划

多形式发展

线上与线下融合

突破传统零售

在中国，到底选山姆还是 Costco？

在中国市场上，Costco 与山姆会员店相比，进入市场较晚，门店数量较少，提供增值服务有限，但也凭借独特高质的选品获得不少用户的青睐。但 Costco 也在逐步增加在中国的线上体验和本土化体验，加速 Costco 在中国的发展

	Costco 开市客	Sam's Club 山姆会员店
引入中国时间	2019 年	1996 年
店铺数量	7	近 50 家
会员费	¥299/年	¥260/年
选品特色	国际化特色为主	注重本土化
SKU 数量	4000 左右	丰富
线上体验	较差	便捷、多渠道
面向用户群体	追求高品质进口商品和寻求独特购物体验的中高收入家庭和小型企业	对品质有要求的中高端消费者，尤其是那些注重便利性和服务体验的家庭和企业用户
增值服务	提供包括加油站、药房、光学服务等在内的增值服务	一小时极速达

选山姆还是 Costco，各有所需，可以根据自己需要选择